ABC и XYZ анализы являются довольно информативными и полезными инструментами, помогающими в принятии управленческих решений по развитию продаж, работе с продуктовой линейкой и остатками.
Оба вида анализа самодостаточны и каждый по своему интерпретирует продажи, но для полноты картины состояния ваших продаж мы советуем применять их вместе. Дальше поймете почему.
ABC-анализ
Оба вида анализа самодостаточны и каждый по своему интерпретирует продажи, но для полноты картины состояния ваших продаж мы советуем применять их вместе. Дальше поймете почему.
ABC-анализ
Данный вид анализа:
1. разбивает товары на три группы по объему выручки:
A - высокие продажи
B - средние продажи
C - низкие продажи
2. считает долю товаров группы в общем количестве товаров продавца.
1. разбивает товары на три группы по объему выручки:
A - высокие продажи
B - средние продажи
C - низкие продажи
2. считает долю товаров группы в общем количестве товаров продавца.
На Рис.1 видно, что всего 12% товаров продавца (группа А) генерирую большую часть выручки (79%) и целых 59% товаров приносят всего 5,5% выручки.
По общепринятым методикам считается, что продажи товаров группы А нужно поддерживать, группы В развивать, чтобы они перешли в группу А, а от товаров группы С лучше отказаться... Но, информации, которую дает ABC-анализ, не достаточно для принятия подобных решений, что точно приведет к ошибкам в управлении продажами и остатками.
Пример 1:
В группе А имеется 2 товара, оба в одинаковой ценовой категории и генерируют по 40% выручки магазина. Я отгружаю одинаковое количество товара на склад Wildberries. И ошибаюсь, тк я не учел стабильность спроса на эти товары. Дело в том, что у одного товара спрос постоянен от недели к недели и колеблется в небольших до 5% диапазонах, при этом спрос на второй товар колеблется от 30 до 40%.
Следовательно, правильным будет решение об отгрузке большего количества второго товара, чем первого, чтобы нивелировать неопределенность спроса на него. У первого же товара спрос постоянен, излишков на остатках держать не требуется.
Данный принцип также применим к решениям относительно групп B и C.
Для того, чтобы принимать правильные решения с учетом неопределенности спроса на товары необходим ABC-XYZ-анализ.
По общепринятым методикам считается, что продажи товаров группы А нужно поддерживать, группы В развивать, чтобы они перешли в группу А, а от товаров группы С лучше отказаться... Но, информации, которую дает ABC-анализ, не достаточно для принятия подобных решений, что точно приведет к ошибкам в управлении продажами и остатками.
Пример 1:
В группе А имеется 2 товара, оба в одинаковой ценовой категории и генерируют по 40% выручки магазина. Я отгружаю одинаковое количество товара на склад Wildberries. И ошибаюсь, тк я не учел стабильность спроса на эти товары. Дело в том, что у одного товара спрос постоянен от недели к недели и колеблется в небольших до 5% диапазонах, при этом спрос на второй товар колеблется от 30 до 40%.
Следовательно, правильным будет решение об отгрузке большего количества второго товара, чем первого, чтобы нивелировать неопределенность спроса на него. У первого же товара спрос постоянен, излишков на остатках держать не требуется.
Данный принцип также применим к решениям относительно групп B и C.
Для того, чтобы принимать правильные решения с учетом неопределенности спроса на товары необходим ABC-XYZ-анализ.
ABC-XYZ-анализ
Данный вид анализа разбивает товары на 9 групп по объему выручки и уровню отклонения спроса от его средних значений за последние 12 месяцев:
1. чем выше группа товаров, тем большую выручку генерируют товары в ней
2. чем левее группа товаров, тем ниже неопределенность спроса на товары в ней.
1. чем выше группа товаров, тем большую выручку генерируют товары в ней
2. чем левее группа товаров, тем ниже неопределенность спроса на товары в ней.
Все принимаемые на основании ABC-XYZ-анализа решения относительно роста продаж и управления остатками должны сводиться к тому, чтобы товары попали в группы как можно левее и выше, либо были исключены из продуктовой линейки.
Есть вопросы? Задай их в группе в Telegram.
Есть вопросы? Задай их в группе в Telegram.
